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人間心理学

【人間心理学】ビジネスに応用?根深き欲求の一貫性の原理とは?

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マーケティングの基本、一貫性の原理とは?

一貫性の原理とは?自分自身の行動、言動、思想などを「一貫」したものにしたいと思う心理のことです。

それまでの自身の行動や言動を一貫して貫き通したいという考えがあるため、
それに反したものは避け、一貫できるのであれば、それを容易に受け入れてしまうという心理があります。

多くの人には、一貫性がなければ社会で認められないという考えが無意識的に働いているため、
大多数に向けたマーケティングに活用されたりします。
代表的なところでは、
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と「ローボール・テクニック」があります。

・フット・イン・ザ・ドア・テクニック

初めに小さく要求をして、受け入れられると次第に大きい要求をしていくというものです。
セールスマンが「話だけでも」という小さな要求を出し、ドアを開けてもらった後、
大きな要求(購入してもらう)をするというのがよく知られたものです。

YESの法則にも似ていて、小さなYES(要求)を繰り返し、大きなYES(要求)を受け入れてもらう。
YESで繰り返してきたために、NOとは言いづらくなるというものです。
試食などでも、小さな要求(食べてもらう)から大きな要求(購入してもらう)へ変わります。(返報性の法則の心理も掛かっている)

 

・ローボール・テクニック

まず、悪い条件を隠して意思決定をしてもらった後、隠していた悪い条件を提示します。
後で悪い条件を出されても、一度決定したため、取り下げるのが難しくなり、条件を飲んでしまいます。
キャッチボールで、初めは取りやすい低いボールを投げ、徐々に高いボールを投げても、キャッチできるようになるというのが由来です。

この2つに共通するのは、初めは小さく出して、受け入れられるというところです。
一貫性というものが根強いために、それを悪用した詐欺にも利用されるので、気をつけなくてはなりません

コミットメント?一貫性の原理の具体例

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コミットメントには、約束や関与という意味があります。
コミットメントと一貫性には、
一貫性の原理を一貫していたい、しなければ信頼を得ることが出来ない、
約束や関与を貫き通さなければ、という根深い欲求があります。

あなたも思い当たる節がないでしょうか?
一度やると決めて、気持ちはすでに無くなっていても続けてしまう。
出来るわけ無いといいわけをしていたら、自ら進んで出来ないように行動している。

断った後で後悔しても、「無かった事に」とは言いづらい。
など、一度コミットメントした事を貫き通そうとするのです。
それが、たとえ、間違っていたとしても。

詐欺?一貫性の原理を使った手口に騙されないで

真面目だったり律儀な人ほど、一貫性の原理にハマりやすいです。
一度決めたから何なのでしょう?突き通すから何なのか?
一貫性の原理を知ることで冷静にその場の判断が出来るようになります。

信用を得るためには、一貫性を貫くべきですが、
本当にこの件について貫くべきか?と自問自答してみるといいです。
必要のない場面では、根深くならないように切ってしまうべきなのです。
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一貫性の原理に当てはまる人はとても多いです。
一貫性を重要と考える人が多いということは、一貫性を貫き通す人が評価されるということです。

・・・が、全てにおいて一貫性を貫くわけでなく、臨機応変に見ることが最も重要だと思います。


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